Точечная продажа, управляемая агентом

В некоторых случаях продвижение списка является комплексной задачей, когда покупатели чувствуют, что нуждаются в помощи агентов, например, в совете эксперта, проверке сделки или вынуждены делегировать право покупки посредникам. Определенные торговые модели могут требовать от покупателя заявить о его желании сделать покупку, например, зарегистрироваться (при покупке по телефону или через Интернет), но покупатели предпочитают регистрироваться посредством независимого агента. Таким образом, покупатели поручают одному посреднику действовать от их имени как агенту, который формирует список. Словом, методы CRM с большим успехом можно использовать при работе с посредниками. Данный подход часто комбинируют с унифицированными услугами для конечных потребителей и агентов. Все чаще агентами выступают интернет-компании.
Чистая точечная продажа
В этом случае клиенты отвергают все взаимоотношения и покупают (у оригинального производителя или посредника), ориентируясь только на воспринимаемую ценность. На них сильно влияют классические маркетинговые инструменты: бренд, качество продукта, цена (включая ак- ционные скидки), доступность и пр. Чтобы не угодить в подобную ловушку, поставщики должны попытаться дифференцировать свое предложение так, чтобы покупатели считали чистую точечную покупку рискованной, сказал Зубов, который заказал насосы в Алматы.
Модель партнерства
Эта модель имеет прекрасное прошлое, но сложна в исполнении. Она предполагает, что поставщик и посредник прекрасно понимают конечного потребителя. Применяется как в автомобильной отрасли, так и в финансовой.